воскресенье, 12 февраля 2012 г.

Секрет продаж. Часть вторая

Сегодня хочу поговорить о продаже от начала и до успешного завершения.
Данный пост подготовлен на основе моей речи, которую я произносила на Региональном Бизнес-семинаре (у нас в Орле) 4 февраля 2012 года.

Итак, получив задание разложить продажу по полочкам, я задумалась, как мне выступать. Читать по бумажке я не умею, да и кому интересно будет слушать чтение с бумажки. Самый верный способ - рассказать, как я делаю продажу в реале.

Продажа начинается с подготовки. Что я включаю в подготовку?

Настроение. Мне в свое время понравилась фраза моего наставника: "Директорскую я закрыла на кураже". Плохое настроение - заставь себя улыбнуться себе любимой, включи кураж. Настроение передается людям, которые с тобой общаются.

Внешность. Подобное тянется к подобному: я бы у себя что-либо купила? Такой вопрос задавать себе перед выходом очень даже нужно.

Инструменты для работы. У меня это каталоги и дежурная косметичка, в которой лежит какой-нибудь крем из ассортимента Компании, несколько пробников парфюмерии (выбираю чаще всего те, на которые в данном периоде хорошие скидки, и новинки), декоративка (тушь, тени, пара помад). Кроме этого, у меня блокнот и ручка для записи заказа или контактных данных.
Если я иду к клиенту на повторную встречу, то стараюсь подготовить для показа ту категорию продукции, которая интересна ему на данный момент (об этом уточняю заранее).

Пришла к клиенту - улыбаюсь,  делаю комплимент (искренний) по поводу внешности или обстановки, или цветов, которые стоят на подоконнике. Нет комплимента, всегда с порога можно поговорить о погоде и плавно перевести разговор в деловое русло.
stock-photo-two-beautiful-girls-are-looking-magazine-45652579

Выявление потребностей: что заинтересовало или чем могу помочь в выборе?

Презентация товара: вкусно рассказываю о том или ином продукте и указываю, какую выгоду получит клиент от использования того или иного средства. ("Свойства этой туши таковы, что вы получаете длинные, пушистые ресницы, которые начинают у Вас быстрее расти, становятся крепкими и эластичными за счет входящих в состав специальных натуральных добавок.")

Работа с возражениями. Об этом думаю написать отдельную статью, так как тема сложная и объемная. Здесь же могу сказать, что возражение - это попытка клиента больше узнать обо мне или о продукте, который я предлагаю.
Я при обработке возражений никогда не спорю с клиентом, выслушиваю до конца все, что мне сказали, уточняю, правильно ли я поняла тот или иной вопрос и отвечаю на него наиболее полно. (-Правильно ли я поняла, что Вас интересует гарантия качества данных кремов? -Да, правильно. - Вся наша косметическая продукция разрабатывается в собственном научном центре и изготавливается на собственном производстве в Москве. Каждый продукт Faberlic соответствует ГОСТу и СанПину.)
Уточняю, есть ли еще вопросы. Нет, значит возражение снято, можно переходить к следующему этапу.

Завершение сделки. Подвожу итоги и собираю заказ, уточняю время доставки продукции.

На этом продажа не заканчивается. Есть еще и Послепродажное обслуживание. Всегда узнаю, понравилось ли то или иное средство. Может появились еще какие-то вопросы, отвечаю на них. Может появилась потребность еще в каком-либо продукте.

Как не странно, и на этом продажа не заканчивается. Есть еще и Анализ той или иной продажи. Всегда стараюсь сама с собой разобрать что получилось? что не получилось? как поступлю в следующий раз?

Вот так кратко я разложила перед Вами продажу от "А" до "Я".

2 комментария: